Der Preis-Einwand � Hilfeschrei eines noch zu �berzeugenden Kunden
Vor nichts haben die meisten Mitarbeiter im Verkauf mehr Bedenken, ja sogar Angst, als vor Preiseinw�nden des Kunden, Die Reaktionen der Verk�ufer sind dabei h�chst unterschiedlich und bewegen sich zwischen zwei Extremen: Die einen reagieren bei den kleinsten Preis-Einw�nden mit kurzen und fast schnippisch anmutenden R�ckmeldungen wie �Am Preis ist nichts zu machen� oder �Das ist ein guter und fairer Preis�.
Die anderen geben bei den kleinsten Zuckungen und �u�erungen schon Preisnachl�sse, die den Kunden erst auf die Idee bringen, mehr zu fordern. Das tut der Kunde dann auch gerne mit Nachdruck.
Wenn Sie dazu Trainer oder Fachbuchautoren befragen, erhalten Sie fast immer die gleiche Antwort. �Argumentieren Sie �ber Ihre Qualit�t und Ihre Serviceleistungen, die dem Kunden den gr��ten Nutzen bringen.� Damit haben sie auch absolut Recht. Das Problem ist nur WIE. WIE bringe ich den Kunden, der �ber den Preis agiert m�glichst elegant immer wieder in die Situation, sich mit der Qualit�t und dem dahinter stehenden Service auseinanderzusetzen.
Gerade heute ist es fast nicht mehr m�glich, den Kunden ganz weg vom Preis zu bekommen. Das sollte auch nicht Ihr Ziel sein, denn es ist gang und g�be, dass Kunden Preisnachl�sse erhalten, und die Kunden erwarten es auch. Nur ist die entscheidende Frage, mit wie viel ist der Kunde zufrieden. Wann hat er das Gef�hl, f�r sein Geld auch die angemessene Leistung zu erhalten?
F�r Ihre Preisstabilit�t und Preisdurchsetzung ist es erfolgsentscheidend, den Kunden so lange wie m�glich immer wieder vom Preis auf die Qualit�t und Serviceleistung zu f�hren. Denn je l�nger Sie mit Ihm �ber diese Themen sprechen und seine Argumente mit Qualit�ts- und Serviceleistungen beantworten, desto mehr vermitteln Sie ihm die Wertigkeit und Besonderheit Ihrer Leistung.
Es ist auch nicht immer das Ziel des Kunden, den Preis zu dr�cken, er nutzt nur vielmehr diese effektive Frage, um f�r sich herauszufinden, welchen Wert diese Leistung f�r ihn hat. Wenn dann der Verk�ufer diesen Informationsbedarf nicht zufriedenstellend beantworten kann, oder den Kunden sogar etwas schnippisch abweist, wie mit dem Satz, �dass das ein fairer Preis ist�, ist der Kunden auch nicht bereit, daf�r den geforderten Preis zu zahlen. Es fehlen Ihm �berzeugende Begr�ndungen, damit er innerlich guten Gewissens den Kauf f�r sich rechtfertigen und vor allen in seinem Umfeld rechtfertigen kann.
Das WIE der erfolgreichen Preis-Einwandbehandlung
Den Kunden elegant vom Preis auf die Qualit�tsvorteile lenken
Um Preiseinw�nde des Kunden erfolgreich zu entkr�ften, ist es entscheidend, dass Ihre Antwort verschiedene emotionale und sachliche �berzeugungsstufen enth�lt.
1. Emotionale Best�tigung der Kundenaussage (emotionales H�kchen beim Kunden)
2. Relativierung der Kundenaussage und an den Motiven des Kunden orientierte Nutzenargumentation
3. Sich die emotionale Best�tigung und Zustimmung des Kunden abholen (emotionales H�kchen beim Kunden)
Beispiel I:
Einwand: Ihr Kollege vom Mitbewerber ist billiger.
Antwort I: Nat�rlich gibt es Preisunterschiede. Die Praxis hat allerdings gezeigt, dass ein Preisunterschied meist auch einen Unterschied in der Qualit�t bedeutet. Sie haben mir ja gesagt, dass Qualit�t f�r Sie wichtig ist.
Beispiel II:
Einwand: Das ist mir zu teuer.
Antwort I: Ich verstehe Sie, Herr Kunde XY, dass Ihnen der Betrag im ersten Moment hoch erscheint. Schauen Sie sich die (Vorteile und Nutzen der Produkte und Leistungen) Lederqualit�t und die hochwertige Einarbeitung der Accessoires der Tasche an. Ist die Investition daf�r nicht attraktiv?
Diese Vorgehensweise funktioniert nur, wenn Sie auch die f�r den Kunden entscheidenden Motive bei der Vorteils- und Nutzenargumentation ansprechen. Sonst kann es sehr leicht passieren, dass er die best�tigende Abschlussfrage als zu �berrumpelnd oder manipulierend empfindet und dementsprechnd zur�ckhaltend reagiert
Den Preis-Einwand als Br�cke zum Kunden nutzen
Nur wenn Sie f�r Ihre Leistung auch einen angemessenen Preis vom Kunden bekommen, ist der Kunde f�r Sie rentabel und langfristig interessant. Zumal sich die meisten Unternehmen in ges�ttigten M�rkten bewegen und die Neukundenakquisition sehr zeit- und kostenaufw�ndig ist.
Ist es der Kunde einmal gew�hnt, Kampfpreise von Ihnen zu bekommen, m�chte er diese auch immer wieder haben bzw. verlangt nach mehr. Tun Sie sich das nicht an, im Segment der Kostenf�hrerschaft erfolgreich zu sein.
Bauen Sie mit Ihren bestehenden Kunden eine tragf�hige Br�cke, die f�r Ihren Kunden wie f�r Sie gewinnbringend ist. Und das geht nur �ber die �berzeugende und sympathische Preis-Einwandbehandlung.
Nutzen Sie Ihre Chance! Denn �Ein Einwand ist nicht immer eine Wand, es kann auch eine Br�cke sein.� (indisches Sprichwort)
Dabei w�nsche ich Ihnen viel Erfolg!
Ihr Ansprechpartner
F�r Fragen und Anregungen zu diesem Artikel stehe ich Ihnen gerne zur Verf�gung.
Sprechen Sie mich an!
Joachim Wunderlich
Leiter Vertrieb PARLA�
Heidelberg, den 01. Dezember 2009
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