Aufkirchen, 09.02.2011. Zehn essentielle Tipps für erfolgreiche CeBIT-Vertriebsgespräche hat jetzt Vertriebsexperte Oliver Wegner von evolutionplan zusammengestellt. evolutionplan hat sich auf Maßnahmen zur einfachen und messbaren Steigerung von Umsatz und Ertrag für IT-Unternehmen spezialisiert. Mit seinem im deutschsprachigen Markt einzigartigen, sechsmonatigen Entwicklungsprogramm zum IT-Lösungsverkäufer wendet sich das Unternehmen an die Vertriebsorganisationen von System- und Softwarehäusern, Unternehmensberatungen und IT-Dienstleistern. In einem ergänzenden Spezialmodul unterstützt evolutionplan IT-Vertriebler und Vertriebsteams auch bei der Vorbereitung und Durchführung eines professionellen und erfolgreichen Messeauftritts auf der CeBIT.

„Unternehmen stellen auf der weltgrößten Computermesse vor allem mit zwei Zielen aus: Sie wollen ihren Bekanntheitsgrad erhöhen sowie hochwertige und qualifizierte Leads generieren. Auf dieser Grundlage sollen dann zeitnah Verkaufsabschlüsse verbucht werden“, skizziert evolutionplan-Geschäftsführer Oliver Wegner. „Um diese Ziele zu erreichen, braucht es jedoch mehr als die einfache Präsenz auf der Messe und freundliche Gespräche mit den Standbesuchern. Entscheidend für den Messeerfolg ist vor allem die richtige Vorbereitung auf geplante und spontane Kontakte am Messestand.“ Unternehmen, die die CeBIT-Tipps von evolutionplan befolgen, positionieren sich gegenüber ihren Interessenten als professionelle Partner, die die Wünsche ihrer Kunden und Interessenten ernst nehmen und Zuverlässigkeit ausstrahlen.

Hier die Tipps des Vertriebsexperten:

Nicht mit der Tür ins Haus fallen. An einem typischen CeBIT-Stand sieht man in der Regel schon von weitem Demopoints mit Rechnern, auf denen Softwareoberflächen gezeigt werden. Jedoch hat die Demo-Umgebung zu Beginn eines Gespräches eine überwiegend negative Auswirkung auf den Gesprächsverlauf – zumindest aus Sicht des Anbieters. Sie lenkt das Interesse auf den Bildschirm, und in den meisten Fällen wird schon eine Lösung präsentiert, bevor die eigentliche Motivation des Besuchers geklärt ist und eingeschätzt werden kann, was den Besucher wirklich interessiert. Das lässt sich damit lösen, wenn der erste Blick des Besuchers beispielsweise auf einen Bildschirmschoner mit einem emotionalem Bild und einer freundlichen Begrüßung fällt: „Schön, dass Sie da sind! Nur noch drei Fragen, dann geht es los.“



Erfahren, warum der Besucher da ist. Im Rahmen der Begrüßung ist es wichtig herauszufinden, aus welchem Anlass der Besucher auf den Stand gekommen ist. Für was interessiert er sich, welche Motive treiben ihn an? Hat er einen festen Termin? Diese Fragen sind zu klären, bevor über Inhaltliches gesprochen wird.

Herausfinden, wer der Besucher ist. Wer ist der Messegast: Ein heißer Interessent, ein Kunde, ein Partner oder gar ein Späher vom Wettbewerb? Dies gilt es herauszufinden, bevor wertvolle Messezeit vergeudet wird. Schon zu Beginn des Gesprächs sollten daher Visitenkarten getauscht werden und die Abteilung / Position des Gegenübers im Unternehmen genau erfragt werden.

Zeitfenster klären. Der Besucher wird zu Beginn des Gesprächs gefragt, wie viel Zeit er mitbringt und er erfährt, wie viel Zeit der Vertriebler sich für das Gespräch nehmen kann. Der Vertriebler kann dies gezielt steuern und bei Besuchern ohne echten Bedarf den Termin bewusst zeitlich verkürzen. Schon zehn Minuten reichen in der Regel aus, um den ersten Bedarf zu ermitteln und mögliche Lösungen zu umreißen. Bei wichtigen Interessenten kann der Termin auch bis zu 20 Minuten ausgedehnt werden. Wichtig ist es, die zur Verfügung stehende Zeit für viele und vor allem die „richtigen“ Kontakte intensiv zu nutzen.

Fragen stellen. Dem Interessenten zuhören ist wichtiger als selbst zu reden und zu präsentieren. Durch gezielte Fragen zu den Absichten des Besuchers lässt sich sicher einschätzen, wie interessiert er wirklich ist sowie ob er einen konkreten Bedarf hat. Im Rahmen der Messebefragung lässt sich in vielen Fällen bereits eine Projektqualifizierung vornehmen. So können wichtige A-Leads sicher identifiziert und von B- und C-Leads unterschieden werden.
„Viele Unternehmen werten die Kontakte mit großen und bekannten Firmen automatisch als A-Leads, womöglich ohne exakt einschätzen zu können, ob diese tatsächlich dem Zielwunschkundenprofil des Unternehmens entsprechen. Wirkliche A-Leads sind aber die Unternehmen, die in den nächsten sechs bis zwölf Monaten tatsächlich investieren werden“, ist die Erfahrung von Oliver Wegner.

Notizen machen. Es zeugt von einem hohen Interesse am Messebesucher, sich während des Gesprächs Notizen zu den wesentlichen Aussagen zu machen. Mit der Frage „Ist es für Sie in Ordnung, wenn ich mir ein paar Stichpunkte mache?“ sollte sich der Vertriebler das Einverständnis des Gegenübers einholen. Wichtig ist, dass im Laufe des Gesprächs tatsächlich nur Stichpunkte notiert werden – der Vertriebler sollte überwiegend den Gesprächspartner anschauen, nicht seinen Notizblock. Bevor der nächste Termin wahrgenommen wird, vervollständigt der Vertriebler seine Notizen, sodass eine spätere Nachbearbeitung ohne offene Fragen problemlos möglich ist.

Schaustück versus Demo. Oftmals ist eine langwierige Software-Demonstration am Demopoint gar nicht notwendig, um den Interessenten zu begeistern und zu überzeugen. Ein kleines, zum Unternehmen passendes Schaustück ist ein optimales Mittel, die Aufmerksamkeit des Besuchers zu wecken. Mithilfe des Objekts können Analogien zu Eigenschaften des tatsächlichen Produkts beziehungsweise der Lösung hergestellt werden. So lässt sich zum Beispiel über ein Modellfahrzeug anhand des Themas „Ausstattungsvarianten“ die Modularität einer Software veranschaulichen. Vorteile einer Lösung oder Servicemerkmale des Anbieters werden auf diese Weise vermittelt. Dies wirkt sympathischer, als wenn der Vertriebler sich seinem Rechner zuwendet und zum Bildschirm spricht.

Nächste Schritte festlegen. Am Ende des Termins fasst der Vertriebler die Ergebnisse zusammen („Wir haben heute besprochen,…“). Im Anschluss stimmt er die nächsten Schritte konkret ab. Dies kann etwa ein Anruf beim Interessenten zu einem bestimmten Termin sein.

Whiteboard-Pitch. Auf die Frage „Was macht denn eigentlich Ihr Unternehmen?“ muss es für die Messe eine klar abgestimmte Botschaft geben. Wichtig ist dabei, dass diese auf ein bis zwei Seiten Powerpoint oder einem weißem Blatt in weniger als zwei Minuten präsentiert werden kann. Dieser Whiteboard-Pitch gibt dem Messebesucher Orientierung, sollte bereits wesentliche Alleinstellungsmerkmals (USPs) des Anbieters oder der Lösung herausstellen und vor allem das Interesse des Besuchers wecken. Sehr gut lassen sich auch Trends und Strömungen andeuten. Der Anbiete positioniert sich somit als Experte und als „Vordenker“ in seinem Thema.

Nachbereitung noch am Messetag. Erhält der Interessent noch am gleichen Tag eine E-Mail, die kurz die Ergebnisse des Termins zusammenfasst und möglicherweise schon auf erste weiterführende Informationen verlinkt, wird ihn dies positiv überraschen. Mit einer solchen professionellen und zeitnahen Kontaktaufnahme haben Unternehmen die Nase weit vorn vor der Konkurrenz, die mit der Messenachbereitung erst nach dem letzten Messetag beginnt. Das Motto erfolgreicher Anbieter lautet: „Erwartungen übererfüllen!“

Oliver Wegner: „Jede Messe muss grundsätzlich wie ein Projekt betrachtet werden, welches eine Vorbereitung, eine Durchführung sowie auch Zeit für die Nachbereitung beansprucht. Damit sich der Messeerfolg einstellt, muss daher auch nach der Messe professionell jeder Kontakt und Lead nachqualifiziert werden. Stimmen hier die nächsten Schritte nicht, verschenken Unternehmen ein riesiges Potenzial. Die Investition in Zeit und Budget für eine Messeteilnahme stehen nur dann im richtigen Verhältnis, wenn alle Maßnahmen von Anfang bis Ende konsequent umgesetzt werden.“

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