Der Wille zur Höchstleistung und somit die Motivation des Mitarbeiters ist ein entscheidender Faktor des Messeerfolges. Es ist die Aufgabe der Messeleitung, die Bedeutung der Messeteilnahme für das Unternehmen klar darzustellen, denn nur wenn der Mitarbeiter diese Bedeutung erkannt hat, wird er sein Verhalten dementsprechend anpassen. Die Messeziele sollten so definiert sein, dass sie eine lösbare Herausforderung darstellen, dennoch nur durch persönlichen Einsatz und Motivation erreicht werden können; „Beim Bowling spielet man ja auch nicht auf liegende Pins.“ Der motivierte Mitarbeiter wird sich mit den Zielen identifizieren und sein Verhalten hiernach richten.
Emotionale Bindung
Ein weiterer wichtiger Punkt ist die Einstellung des Mitarbeiters zum Unternehmen. In den vorangegangenen Kapiteln wurde die Wettbewerbssituation auf Messen beschrieben. Die emotionale Bindung des Mitarbeiters an das Unternehmen stellt die Basis dar, in diesem besonderen Messeumfeld, „unter den Augen der Konkurrenz“ das Unternehmen professionell und überzeugend zu vertreten.
Präsentationssicherheit
Das oberste Ziel der Messebeteiligung liegt im direkten oder indirekten Verkauf von Produkten. Dieser Verkauf setzt die perfekte Präsentation der Produkte und Neuheiten durch die Standmitarbeiter voraus. Zu diesen Verkaufsfähigkeiten gehört es, das Produkt mit seinem Nutzen sicher vorstellen zu können, die Wünsche des Kunden zu verstehen und auf Einwände des Kunden richtig und zielgerichtet zu reagieren. Diese Fähigkeiten können in Trainings aus- und ausgebaut werden.
Empathie
Die Standmitarbeiter kommen in Kontakt mit Menschen der unterschiedlichsten Hierarchieebenen eines Unternehmens. Aufgrund der unterschiedlichen Stellung dieser Personen weist auch ihr Verhalten unterschiedliche Merkmale auf. Für das Standpersonal bedeutet dies ein Gespür für den richtigen, individuellen Umgang mit Menschen zu haben und auch das eigene Verhalten in Form und Stil der Situation anpassen zu können.
Auf Menschen zugehen
Auch wenn viele Messebesucher keinen direkten Ansprechpartner auf dem Stand erwarten, schüchtern oder in Eile den Messestand passieren, so ist es die Aufgabe des Standpersonals, diese anzusprechen und aus Messebesuchern Standbesucher zu machen. Dies setzt die Fähigkeit voraus, auf fremde Menschen zugehen zu können, ohne dabei aufdringlich zu sein.
Teamfähigkeit
Das Messeteam setzt sich aus Mitarbeitern aus den verschiedensten Unternehmensbereichen zusammen: Vertriebsleiter, Marketingmitarbeiter, Pressesprecher, Hostessen, etc. Um einen reibungslosen Messeauftritt zu gewährleisten, ist Teamfähigkeit gefragt, vor allem zu den Hochzeiten im Messebetrieb. Kollegialität, Hilfs- und Einsatzbereitschaft sind hier besonders wichtig.
Motivation der Mitarbeiter
In den vorangegangenen Kapiteln wurde beschrieben, wie wichtig motiviertes Standpersonal ist, ein wichtiger Punkt jedoch ist es, diese Motivation über die gesamte Messezeit aufrecht zu erhalten. Es ist verständlich, dass die Kräfte während einer anstrengenden Messe nachlassen, man sollte jedoch diese Tatsache berücksichtigen und Aktionen planen, um die Motivation zu erhalten. Der Messebesucher differenziert nicht zwischen dem ersten und dem letzten Messetag und er erwartet freundliches und einsatzbereites Standpersonal. Im Folgenden werden nun Möglichkeiten vorgestellt, um die Leistungsbereitschaft und –fähigkeit zu erhalten.
Es ist sinnvoll, Tagesziele zu definieren und diese vor Messebeginn zu kommunizieren. Zusätzlich kann hierbei auf besondere Ereignisse des Messetages, wie z.B. der Besuch von wichtigen Kunden hingewiesen werden.
Ein weiteres Treffen sollte nach Messeschluss abgehalten werden. Der Schwerpunkt dieses Treffens ist eine Manöverkritik. Die möglichen Inhalte dieser Manöverkritik können sein:
- Auswertung der Ergebnisse des Messetages im Hinblick auf die Anzahl der Kontakte und die Besucherinteressen.
- Manöverkritik im Hinblick auf den Standablauf, wie z.B. Empfang, Bewirtung und die Einhaltung der vereinbarten Spielregeln des Messestandes.
- Berichte vom Besuch der Konkurrenzstände
- Report über die Qualität der ausgefüllten Besuchsberichte
- Berichte vom Besuch des Rahmenprogramms, wie z.B. Kongresse und Foren
- eine Bestandsaufnahme derer eingeladenen Besucher welche zum Messestand kamen.
Ein geeignetes Instrument zur Erhaltung der Motivation sind die sog. „Messestandwettbewerbe“. Es wird hierbei ein Vielzahl von Leistungen wie z.B. der erste oder der letzte Auftrag des Tages prämiert. Wichtig dabei ist, dass die Etappen über den ganzen Tag verteilt sind und besonders gegen Messeende, wenn die Kräfte nachlassen weiter Anreize geschaffen werden. Weitere Kriterien für die Standwettbewerbe können z.B. die meisten Neukontakte und Besuchsberichte oder der größte Auftrag sein. Als Prämien eignen sich neben Geldpreisen auch besonders Sachpreise, da diese unter Einhaltung gewisser Höchstgrenzen nicht der Steuer unterliegen.
