„Drei renommierte Unternehmen aus der Region, alle aus derselben Branche und einzeln
am Markt aktiv – für die Stuttgarter Messe Fastener Fair haben wir diese auf einen
gemeinsamen Messestand geholt.“ sagt Thomas Sauerbier, Inhaber der Iserlohner
Agentur Sauerbier & Partner und erzählt weiter: „Bei der letzten Messe waren es noch zwei
Unternehmer, in diesem Jahr haben wir noch einen Mit-Aussteller dafür gewinnen können,
auf die Messe zu gehen.“

Netzwerken und Win-Win-Situationen schaffen, davon reden viele zur Zeit. Sauerbier und
seine Partner setzen das bereits seit Jahren um. Seine Agentur ist unter anderem in der
Befestigungstechnik-Branche aktiv und so lernt er immer wieder neue Unternehmen
kennen, die sich für Kommunikationsstrategien aus dem Hause Sauerbier interessieren.
„Häufig erlebe ich es, dass gestandene Unternehmer, die seit Jahren erfolgreich an
Handelspartner oder einige wenige Bestandskunden liefern, in der Kommunikation
ausschließlich über ihr Produkt reden. Dabei lassen sich viele der hier in der Region
gefertigten Teile günstiger in Fernost produzieren.“ hält Sauerbier fest. „Vielen ist gar nicht
klar, dass der inhaltliche Schritt vom Produkt zum Preis nur ein sehr kleiner ist. Und wer die
Preis-Diskussion anfängt, der verliert, zumal wenn er hier produziert.“

Sauerbier und sein Team gehen hier andere Wege. „Wir hören dem Kunden zu, stellen
viele Fragen, provozieren auch schon mal. Ein Unternehmer, den ich nach seiner Daseins-
Berechtigung am Markt frage, der fängt an nachzudenken. Und genau da setzen wir an.
Was macht den Kunden aus? Warum sollen Kunden überhaupt bei unserem Kunden
kaufen und nicht bei den Hunderten von Wettbewerbern? Wie ist der Vertrieb aufgestellt?
Welche Menschen vertreiben und was brauchen diese für den Vertrieb? Erst wenn wir
diese Antworten haben, können wir anfangen Lösungen zu entwickeln. Und ganz oft,


kommt die Lösung vom Unternehmer selbst, meist fast unbeachtet in einem Nebensatz.“
fasst Sauerbier zusammen.

Pragmatisch und schnell umsetzbar, so sind die Konzepte, die dann in den Köpfen des
Sauerbier-Teams entstehen. So wie im Fall des Fastener Fair Messestandes.
Unternehmer, die noch nie, oder sehr lange nicht Aussteller auf einer Fachmesse waren,
bekommen plötzlich die Möglichkeit geboten, sich auf einem Gemeinschaft-Stand zu
präsentieren. „Die ‚Messe-erfahrenen alten Hasen’ helfen den ‚jungen Neuen’, auch wenn
diese schon mal älter sind.“ freut sich Sauerbier und ergänzt „Das Feedback nach der
Messe ist jedes mal toll – und wenn ich dann auch noch sehe, dass die
Gemeinschaftsstand-Teilnehmer anfangen, untereinander Geschäfte zu machen, dann
weiß ich, dass unser Konzept aufgegangen ist.“

Die nächste Fastener Fair ist 2013. Vielleicht werden dann nicht mehr drei, sondern noch
ein paar Unternehmen mehr die Dienste von Sauerbier & Partner nutzen und ihre
Produkte in Stuttgart gemeinsam präsentieren.

Fastener Fair, die Leitmesse für Verbindungs- und Befestigungstechnik, fand in diesem
Jahr vom 22. bis 24. Februar 2011 in Stuttgart statt. 667 Aussteller aus 40 Ländern
präsentierten sich auf einer Gesamtfläche von 12.500 Quadratmetern. Mit 8.300
Fachbesuchern, 38% mehr als beim letzten Mal, war die Messe ein voller Erfolg, auch bei
den Ausstellern.

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weiterführende Infos / Links :

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Anmerkungen: