Der Messeveranstalter unternimmt eine Vielzahl von Marketingaktivitäten, um auf die Veranstaltung aufmerksam zu machen und für die Aussteller zu werben.
Dennoch ist für die Aussteller eine eigenständige Besucherwerbung ein nicht zu unterschätzender Erfolgsfaktor. Der Erfolg einer Messebeteiligung wird sich somit nicht einstellen, wenn sich die Aktivitäten darauf beschränken, einen Messestand aufzubauen, die Produkte und Mitarbeiter dort zu platzieren und auf Kunden zu warten. „Man muss zugeben, dass es nicht sinnvoll ist, sich auf einer Messe wie beim Angeln an den Fluss zu setzen, die Angel hineinzuhängen und zu warten, ob die Fische anbeißen“ (Naumann C. Erfolgreich auf der Messe). Wer als Aussteller dies dem Zufall überlässt, handelt leichtfertig und läuft Gefahr, die Messeinvestitionen zu verschwenden.
Welche Aktionen durchgeführt werden, um die richtigen Besucher auf den Messestand zu bekommen, leitet sich aus den Messezielen ab. Wurde als ein Messeziel die Kundenpflege definiert, so konzentrieren sich die Maßnahmen darauf, diese Zielgruppe zum Messebesuch zu motivieren. Dies kann beispielsweise so erfolgen, indem der Außendienst Eintrittskartengutscheine an die Kunden verteilt. Ist das Messeziel beispielsweise die Vorstellung einer Produktneuheit, so kann in Anzeigen dafür geworben werden, diese Neuerung auf der Messe in Aktion zu erleben. Da die Messeziele nicht eindimensional definiert werden und somit mehrere Ziele verfolgt werden, sind die im Folgenden vorgestellten Möglichkeiten wie ein Baukasten zu verstehen, aus dem man die Teilchen entnimmt, die zur Erreichung der Ziele dienen.
