Das Standpersonal ist der vielleicht entschiedenste Erfolgsfaktor einer Messebeteiligung. Schaut man in die Zukunft, dann wird sich vieles auf Messen ändern: neue Designs von Messeständen, neue Materialien beim Standbau und Aufgrund neuer Technologien sind neue Präsentationsmethoden möglich; eines wird sich jedoch nicht verändern: das freundliche, kompetente und engagierte Standpersonal. Doch leider zeigt die Realität eine anderes Bild der Standbesatzung, ein Bild das eher die Besucher vom Messestand abhält. Untersuchungen zeigten, dass fast das gesamte Messeteam sich passiv verhält bzw. sich mit sich selbst beschäftigt.
Die Standbesatzung sitzt oder steht auf dem Messestand, trinkt, isst oder raucht und signalisiert somit dem Besucher Desinteresse. Eine Vielzahl der Besucher werden nicht oder falsch angesprochen. Befragt man die Verkäufer, so erhält man die Antwort, sie würden sich lieben ansprechen lassen und sie haben hierauf gewartet. Diese Realität auf den Messeständen eröffnet aber die Chance durch die Verbesserung den Messeerfolg zu steigern.
Aufgrund der beschriebenen Grundhaltung der Messestandmitarbeiter lassen sich folgende Aussagen formulieren:
Die Aufmerksamkeit des Standpersonals gegenüber den interessierten Besuchern, die den Stand betreten ist zu gering und muss deutlich gesteigert werden. Zu viele Kontaktchancen gehen sonst ungenutzt verloren.
Der Messestand ist kein Selbstbedienungsrestaurant bei dem man mit der Aktivität der Besucher rechnen kann. Man sollte den Messestand mit einem guten Restaurant vergleichen, bei dem der Besucher perfekten Service wünscht. Er möchte begrüßt werden an den Tisch bzw. zu den Exponaten gebracht werden, fachmännisch Beraten und freundlich verabschiedet werden. Die Passivität der Kellner bzw. des Standpersonals verkrault die interessierten Kunden. Die ideale Beschäftigung für das Standpersonal ist die Kontaktaufnahme und der Dialog mit den Kunden.
Der Messestand ist eine Bühne und alles muss perfekt abgestimmt sein, so auch die richtige Kommunikation mit dem Kunden, die entscheiden für den Verkaufserfolg ist.
Die Passivität des Standpersonals lässt sich durch Hemmungen und eine völlig falsche Einschätzung der Situation erklären. Es ist wichtig diese Hemmschwelle durch ein Training abzubauen und das Standpersonal zu motivieren.
Die hier beschriebenen Sachverhalte lassen sich durch die im folgenden Punkte: Information, Fähigkeiten und Verhalten steuern und positiv beeinflussen.
